Неправильные скидки

[Всего голосов: 0    Средний: 0/5]

Зарисовка из жизни. Как я когда-то писал, одна из самых правильных инвестиций – в собственное здоровье. Я для поддержания здоровья хожу на фитнес. Речь дальше пойдёт не о фитнесе, а о ценообразовании.

Я купил годовой абонемент в октябре прошлого года за 25 000 рублей. По акции. До этого люди покупали за 30 000, когда зал открылся в сентябре. На новый год шла акция по 18 000, на 14 февраля – 14 000. Сейчас годовой абонемент стоит 8000 рублей с копейками. Без акций – это регулярная цена. Я уверен на 101%, что этот фитнес центр загнётся. Потому что начнут уходить клиенты. Вот по каким причинам.

  1. Старые клиенты переплатили в 3+ раза по сравнению с новыми. Несколько обидно ощущать что тебя развели на бабки как последнего лоха, пусть суммы “обмана” и не такие большие (хотя кто-то и на семью абонементы брал)
  2. Эти клиенты расчитывали на некоторую “виповость”. Лично мне не нравится стоять в очереди к ресепшн, к тренажёру, в парилку, больше всего меня злит, что в душевой нет нормального напора воды и по той же причине часть кабинок закрыта, что опять-таки создаёт очереди и почему-то начинают раздражать бабушки предпенсионного возраста, которые поперёк себя шире и которым уже ничего не поможет (дедушки почему-то исключительно спортивного телосложения). При нормальной посещаемости всех этих проблем не было и даже бабушки не раздражали, потому что их было очень не много.
  3. Дальше начнут уходить тренеры. Потому как их зарплата во многом зависит от индивидуальных занятий, а их бабушки не потянут, т.к. одно занятие до сих пор оценивается в тысячу полноценных рублей
  4. После чего загнутся и другие направления типа массажей и прочих СПА-процедур, которые тоже расчитаны отнюдь не на бабушек – их стоимость минимум в два раза выше, чем в обычных косметических салонах.

Бьюсь об заклад, что менеджеры будут обосновывать провал происками конкурентов и неудачным расположением зала.

Как говорится критикуешь – предлагай. Вот чтобы сделал я, решая ту же задачу – увеличения количества клиентов за счёт уменьшения цены на абонементы.

  1. Дал бы бонусы старым клиентам, которые де факто переплатили за абонемент. Причём не днями, а индивидуальными занятиями с тренерами или бесплатными СПА-процедурами. Сегодня они не пользуются особой популярностью, а так глядишь кому-то понравится и он начнёт приобретать услуги более-менее регулярно.
  2. Сделал бы льготными утренне-дневные абонементы. Для бабушек и школьников. Первые вполне могут и к 10-11 утра ходить, а вторые могут ходить сразу после школы, т.е. до 18-ти часов, когда начинается наплыв работающих.
  3. Ввёл бы абонементы выходного дня. По выходным почти никого нет, особенно в первой половине дня.
  4. Ну, а цены на основной блок абонементов понижал очень плавно. Уж никак не в три раза.

А какие предложения у вас?

Поделиться Вконтакте
Плюсануть

19 комментариев к “Неправильные скидки

  1. Приходи в Спортлайф на углу Пражской и Славы. Там все прилично – и напор в душе хороший, и очередей в ресепшн и парилку точно не бывает (хотя по вечерам бывает приходится ждать тот или иной тренажер). Вроде даже утренний абонемент есть.

    Давно ищу компанию. Хожу часов в 11-12 обычно, народу в это время нет практически – все тренажеры свободны. В парилке как правило один валяюсь.

    Абонемент чуть дешевле, чем тебе достался “со скидкой”, но подороже, чем у тебя сейчас “без скидки”.

  2. Да уж, дебилизм 🙁
    Скорее всего просто цены загнули сначала, а потом думать начали. Народ оказался не готов платить по 30к за абонемент.
    Ну уйдет 1 клиент за 30к, на его место прийдут 4 по 8к. Центр загнется только если от перегрузки пенсионерами 🙂

    А насчет предложений все верно. Я бы дал серьезные бонусы первым клиентам, все таки трехкратная переплата подразумевает как минимум трехкратные преимущества.

    Вообще, если не ошибаюсь, первые клиенты могут расторгнуть договор и получить средства за оставшиеся месяцы. А потом зарегистрироваться по новой уже по 8к 🙂

  3. Александр, я возможно скоро на дачу поеду, так что в зал только осенью вернусь. Но за приглашение спасибо.

    2alex13: Ты не учтитываешь одну важную деталь. Привлечение нового клиента стоит денег. Кроме того, 100 клиентов по 30К всегда лучше, чем 400 клиентов по 8К – на первых гораздо меньше обслуживающего персонала надо. Кстати, совсем забыл о ещё одной вещи. Женщины ходят в основном на групповые занятия. В группу можно напихать максимум 30 человек. А желающих гораздо больше. Т.е. те, кто ходит по 8К тоже остаются недовольными и они-то как раз гораздо легче уйдут к конкурентам, которых сейчас существенно больше, чем осенью – фитнес-центры размножаются как грибы после дождя. Им меньшие суммы “терять” придётся при переходе. А если кто откроет программу переменивания клиентов (типа месяц занятий бесплатно при переходе от другого хостера из другого фитнес-центра)? Между прочим, если средний посетитель ходит 2 раза в неделю 11 месяцев в году, то одно посещение ему обходится в 100руб. Очень сильно подозреваю, что это на грани рентабельности или даже ниже, т.е. они очень сильно завязаны на продажу сопутствующих услуг. А, скажем, студент никогда не пойдёт в салярий за 100 рублей, когда через дорогу можно пойти за 50.

  4. Артем, собственно все правильно написал 🙂
    Все грамотные фитнесс-клубы никогда не опускают так стоимость абонементов, а просто сразу же разрабатывают грамотную политику (утренние абонементы, 100 (50) посещений на год, нормальные семейные-коропоративные программы).
    Кстати утром ходить самое то 😉

  5. Это, случаем, не «Планета Фитнесс»? В «Планете» на Малой Дмитровке ситуация практически такая же. Если раньше дорожек в кардиозале всем хватало, то теперь из-за наплыва посетителей дождаться своей очереди сложно. Похоже, клуб не имеет ограничения продажи абонементов, а, по-моему, должен. Хорошо еще, что у меня рабочий день до 17, — успеваю позаниматься до ажиотажа, который начинается часов в 8 вечера…

  6. Извините, не посмотрев город — приняла близко к сердцу %D. В общем, ситуация знакомая, и, похоже, характерна для многих фитнесс-центров.

  7. Переплата в 3 раза это нечто конечно 🙂
    После такого я бы черным пиаром по всем источникам завалил таких бизнесменов.

  8. Хех, я вот тоже думал насчет Пражской-Славы.
    Можно там оптимизаторский клуб создать:-) только представьте, страхует тебя другой оптимизатор, пока ты штангу жмешь, да ненароком вспоминаешь, что хоть и одним делом занимаемся, однако, конкурент:-)и сразу в другой зал захочется

  9. А ты предложи это все “начальнику” клуба. я думаю ему идея понравится и ты получишь VIP – карту еще на год за хорошую идею, главное подойти не с пустым разговором 😉

  10. Да все привыкли переплачивать, особенно в подобного рода заведениях – спортивно-развлекательных, черного пиара бизнес-структуры тут не заслуживают, но вот неплохо бы способ придумать, который бы дал возможность корректировать их цены..

  11. А зачем вообще сразу купили годовой абонемент?
    Купили бы на 1-2 месяц, походили посмотрели что и как, а уже потом бы купили годовой.

    А, наверно польстились на скидку по акции. Решили сэкономить. 🙂

  12. По двум причинам.
    1)Я покупал абонемент в момент открытия. Других не было. За исключением семейных на тот же год
    2) Даже если бы и были, я бы всё равно покупал на год. Или же не покупал бы вовсе. По той простой причине, что купив абонемент за 4тыра, я б скорее всего в зал пришёл бы только 2-3 раза.

    И де факто первые три месяца меня всё устраивало.

  13. Странный какой-то фитнес клуб только с годовыми абонементами.
    Меня бы это насторожило.

    А по поводу “испортился”, это нормальная ситуация. Свою марку держат постоянно только дорогие и именитые клубы.

  14. Алексей, так все устроено во всех сетевых клубах. В спортлайфе, например, есть еще полугодовой абонемент, но он стоит на четверть дешевле годового.

    Маркетинг блин

  15. Можно предположить, что менеджеры ФЦ изначально накосячили с планированием – переоценили спрос.

    Получили ситуацию: маржа отличная, но спрос мал и доход меньше чем нужно. Спрос достаточно элластичный, то есть компенсировать “провал” еще большим увеличением цены не выйдет… А решать нужно.

    Логичное решение – дифференцировать цены. Не снижать, а именно дифференцировать.

    Взять статистику посещаемости по времени, и от плясать.

    “Пустые” часы можно сделать очень дешевыми (поскольку прямые затраты на посетителя для ФЦ стремятся к нулю; грубо говоря продать за 1 рубль место в зале лучше, чем оставить его пустым).

    На праймовые часы цену не снижать. Лучше даже верхнюю планку приподнять “пакетным” ценообразованием.

    Ну и конечно думать. Ценообразование – штука мощная, но несамостоятельная. Многие люди готовы платить больше за удобства и сервис.

    “У конкурентов абонемент стоит 8К? Не вопрос. У нас абонемент вы можете купить, заплатив всего 5К, а на остальные 30К получить кредит, выплатив его до конца года. При этом раз в неделю СПА для вас бесплатно, и раз в месяц мы также бесплатно помоем вашу машину, пока вы занимаетесь”

    Утрирую немного, но я бы искал именно такого рода решения 🙂

  16. koska, дело только в жадности. Срубили бабла с первый волны клиентов – понравилось. Захотели срубить еще больше. Срубили больше, захотелось еще.

    Беда в том, что ресурсов для обеспечения такого количества клиентов у них нет.

    Я бы с удовольствием платил больше, если б в часы пик количество народа в клубе не превышало количество тренажеров. Пока в Спортлайфе за 20000 в год по вечерам заниматься довольно трудно – приходится на каждом тренажере заниматься с кем-то поочереди, или на ходу менять программу тренировки, в зависимости от свободных тренажеров. В клубе, о котором идет речь, как я понял, все еще хуже.

  17. В три раза скинуть цены – это конечно слишком. Должна быть причина. Конечно народ обидится. Если был вип- так надо было випом и оставаться, просто искать пути привлечения вип клиентов, если они иссякли. А то сначала загнули, а потом спохватились.

  18. у меня пока знакомство с спортклубом только положительное было. никого нет, раздевалка, сайна, спортзал и бассейн – пустой. ходил с 12 до 16 часов, абонемент в том году вроде 17к платил.. сейчас вроде 20-24. и нету там никаких бабок и дедок, редко когда какой тренажер занят.
    Но это надо быть идиотами, тобы ценник на абонементы так сбрасывать. Я бы на этот клуб очень сильно обиделся. если бы мне не предложили как минимум следующий год бесплатно + бонусы на всякие солярии и спа + машину мыть хотябы раз в месяц. 🙂

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *