Начало истории о том, как я повысил продажи ходового товара в интернет-магазине на 70% за счёт простых изменений на посадочной странице.
NB: Первоначальноый вариант этой заметки был написан в 2009 году. На тот момент заметка представлялась довольно логичной, поскольку она шла в серии моих экспериментов по улучшению конверсии на Landing Page моего интернет-магазина. Но со временем даже я перестал ясно понимать о чём собственно идёт речь, поскольку многие детали стали забываться. Поэтому я переработал и дополнил эту заметку в 2013 году.
Предыстория: У меня есть американский онлайн-магазин, работающий по принципу drop-shipping’а. Что означает, что я имею доступ в реальном времени к статистике продаж, которые выполняются на моём сайте. Для сайта этого магазина написана статья “5 способов решения острой проблемы покупателя”, которая привлекает на сайт достаточно большое количество тематического и околотематического трафика с поиска. Более 30 000 уникальных показов в месяц. В этой статье рекламируются несколько ходовых товаров магазина. Но конверсия изначально была удручающе низкой – около 0.26%
Эту статью я решил не только рассматривать как Landing Page в старом стиле, т.е. как просто страницу для привлечения трафика из поисковых систем, но и работать с ней, как с Landing Page в современном силе – то есть добиваться максимальной конверсии от неё.
Отправной точкой послужили советы на все случаи жизни, вроде вот этой статьи: 11 способов улучшить Landing Page. Для незнакомых с английским коротко перечисляю эти 11 способов.
- Определись с конверсией. Т.е. определи, какое действие посетителей считать конверсионным
- Исследуй аудиторию и подготовь страницу для лучших представителей аудитории
- Убери лишнее
- Согласуй креатив. Т.е. заголовок на странице должен совпадать с призывом на [текстовом] банере
- Удали навигацию. Если можно
- Фокусируйся. Т.е. не вываливай все офферы на одну страницу
- Важное – наверх. Ну да, не все будут прокручивать страницу
- Предоставь посетителю конвертирующие выходы. Упрости посетителю превращение в покупателя. (Сегодня это принято называть призывом к действию или CTA , от Call to Action)
- Управляй глазами посетителя
- Оптимизируй веб-формы
- Тестируй, тестируй, тестируй
Первоначально страница была интегрирована в дизайн магазина. То есть имела трёхколоночную вёрстку, и 2 навигационных бара вверху и внизу страницы:
Я сделал следующее. Удалил вообще всю навигацию, то есть избавился от верхней и нижней навигации и перешёл к одноколоночному дизайну страницы (советы №3 и №5.).
Оставил 4 ссылки: две на конкретные товары и две на товарные группы. Три из четырёх ссылок снабдил большими картинками (совет №9):
И вот к каким последствиям это привело:
Картинка кликабельна. На графике отображены переходы с посадочной страницы на одну из нужных мне страниц, конкретно на одну из товарных категорий магазина. В исходной версии эта категория получала 10-15 переходов в день с Landing Page. А после описанных изменений – 130-160. Более чем десятикратный рост конверсии. Если измерять в процентах – 1000-1600%! Такая же картина наблюдается и на других трёх страницах То, что произошло, однозначно можно назвать взрывом конверсии, ведь эти 4 ссылки и раньше были на Landing Page.
О том, как изменились продажи с этой Landing Page вообще и отдельных товаров, рекламируемых на этой странице (рост на 60-70% в штуках) в частности – см. следующую заметку.
Сколько следует отдавать за создание целевой страницы?
Есть много сайтов, которые предлагают сделать LP (например, keygate.ru, convlab.com и т. д.).
Как лучше выбрать студию дизайна?
И как лучше обустроить ее наполнение?
Сделайте страницу сами с фрилансером. В $100 -$150 уложитесь. Замеряйте конверсию и предлагайте студии улучшить её минимум на 20%.
Я бы не стал доверять дизайн LP студии, которая на своем лендинге “мы”-кает.
Напрашивается решение сделать каждую страницу товара не в стандартной форме, а как Landing Page и даже без корзины, а только с формой обратной связи. Конверсия по логике должна резко увеличиться. И если это не бред, то почему это еще не практикуется?
Так можно делать, но не для всех магазинов и товаров. Магазин должен быть монобрендовым и не должно быть большой конкуренции между товарами внутри бренда.
Ну и товар должен быть как-никак слегка уникальным. У каких-нибудь утюгов десятки тысяч конкурентов (бренды * модели) в товарах и сотни если не тысячи в магазинах.
То есть для хорошей конверсии на лендинге нужна некая маркетинговая идея, а её на каждый товар не изобретёшь. И опять же две разные идеи начинают конкурировать между собой и портят конверсию 🙂
На каждый товар нет, а вот на категорию товара можно. Скажем я продаю мебель, категории: мягкая, корпусная, массив. Реально сделать утп на каждую категорию своё. То есть, внутри категории предложение для каждого в отдельности товара одинаковое, меняется только товар и цена, а предложение по сути одно. Этого будет достаточно?
Всё зависит от Вашего УТП. Я вот как раз мебель на новую квартиру ищу и единственное УТП которое реально похоже на достойное предложение – это возможность купить мебель в “беспроцентную” рассрочку.